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Mentalität kennen – erfolgreich verhandeln

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Deutsche gelten als objektiv, Brasilianer als freundlich. Der Unterschied beider Kulturen ist darauf aber nicht begrenzt. Die Krones do Brasil Ltda. In Diadema kennt die Mentalitätsunterschiede durch ihre langjährige Tätigkeit vor Ort. Ob beim Verkauf einer Maschine oder einer komplexen Anlage – wichtig ist, das Geschäft des Kunden gut zu kennen und seine Bedürfnisse zu identifizieren.
Hinzu kommt, dass in Brasilien der persönliche Kontakt ein wesentlicher Faktor des Geschäfts ist. Unterschiedliche Verhandlungsansätze Die meisten Brasilianer sind Generalisten.
Sie können die detaillierten die technischen Forderungen deutscher Geschäftspartner bei Verhandlungen nur schwer nachvollziehen. Aus ihrer Sicht könnten sie die technischen Details auch nach Abschluss des Vertrags klären.
Deutsche hingegen benötigen diese Informationen, um ein Angebot kalkulieren zu können. „Diese unterschiedliche Mentalität kann sehr kompliziert sein“, sagt Silvio Rotta, Vertriebsgeschäftsführer bei Krones in Brasilien. 
Sie erfordere viel Verhandlungsgeschick und Flexibilität. Einerseits müsse der brasilianische Kunde die deutschen Spezialisten überzeugen, dass sie mit dem Projekt beginnen, auch wenn noch notwendige Informationen fehlen. Auf der anderen Seite muss der Kunde erkennen, dass es zu Verspätungen bei der vereinbarten Inbetriebnahme kommen kann, wenn er wichtige Informationen zu spät zur Verfügung stellt. Oft sind brasilianische Kunden am Ende des Projekts überrascht, dass die Anlage innerhalb des vereinbarten Zeitraums in Betrieb geht. „Dann versteht er meist unser Geschäftsmodell“, berichtet Rotta. Wenn es um den Kauf einer größeren Maschine geht, sind auch brasilianische Kunden sehr kostenbewusst. „Dabei geht es nicht nur darum, eine technische Lösung für das Problem des Kunden zu finden“, erklärt Jakob Wolf, zuständig für internationalen technischen Service und Support sowie Ersatzteilversorgung in der Region Lateinamerika. „Wir müssen auch den Return of Investments, das Payback und die Rentabilität der Anlage zeigen“, sagt Wolf.

In Ausbildung investieren 

Die zunehmende Komplexität der Maschinen erfordert immer mehr Kenntnisse aufseiten des Kunden und des Servicepersonals von Krones. Daher hat sich Krones do Brasil vor zwei Jahren entschlossen, in ein modernes Ausbildungszentrum zu investieren. „Wenn der Kunde erkennt, dass wir mit unserer Maschine und unserer Schulung den Wert seiner Aktivitäten steigern, bleibt er uns treu“, weiß Wolf aus Erfahrung.

Kontakt
Thomas Junqueira Ayres Ulbrich
VDMA Brasilien
Telefon + 55 11 4305-8043
thomasjaulbrich@vdma.org
brazil.vdma.org

Bildquelle : VDMA

Ulbrich, Thomas
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